专访湖南永州芬尼体验店总经理 王大成             

“做一行爱一行，自从我做芬尼空气能后，嘴里一直讲的都是芬尼了。我的手机铃声，包括员工的，都是芬尼的广告铃声。现在我走到哪儿，大家都说芬尼哥来了！”

芬尼财富：王总，据我们了解您之前是做灯饰照明行业的？您是出于什么考虑选择加盟我们芬尼空气能的呢？

王大成：嗯，我大概是2012年开始接触到空气能热水器的，当时觉得热水器和灯饰照明的销售是一样的，都是建材家用产品。说实话，选择芬尼时也是很谨慎的。当时有个做水电的客户从外面带了一台一体机回来，我对这个一体机的印象很好，回头上网一查就发现了芬尼这个品牌。当时也有其他几个空气能品牌找过我们，但是他们都没做一体机，恰好芬尼有一体机，而且还带厨房冷气。我觉得这是个机会，于是我和我老婆商量要不要试试卖芬尼热水器一体机，接着我们就主动打电话联系了芬尼当地的区域负责人。
 

芬尼财富：王总，您刚提到永州有很多空气能品牌，竞争比较激烈，那您是如何面对这些竞争的呢？

王大成：避其锋芒，其他空气能品牌的优势我们也很清楚，所以我们出去推广就是拿自己的优势和别人的劣势对比了。其他品牌大多数是分体机，分体机劣势是安装不方便、噪音大、走管漏冷媒等等。反过来看我们芬尼的一体机，安装方便、节能环保，而且外观高端大气，不少中高端客户跟我反馈说在家里装芬尼的高端空气能热水器是脸面的象征。芬尼在我们当地市场打开后，个个都知道能买得起芬尼冷气热水器的都是中高端客户，因为芬尼的定位摆在那里。市场该有的品牌，我们那都有，只要把中高端客户做好了，就有属于自己的市场。
 

芬尼财富：据我们了解王总您是2013年开始做芬尼品牌的，那你们永州当地对空气能的接受程度如何呢？

王大成：我们永州对空气能接受情况还可以，虽然是永州的山区小县城，但是价位人们普遍都能接受。在我们当地想买品牌的，第一个就会想到我们芬尼。现在芬尼空气能热水器在我们那成了数一数二的品牌，我们只用了一年多就做到了这一点。

芬尼财富：看来王总还是很有办法的，可以跟我们分享下您是如何利用一年多时间做到永州空气能第一品牌的吗？

王大成：我们主要从三个方面入手，第一个是小区布展推广。几乎每个小区，我都会亲自带队把宣传展台摆在那做推广，我们的样机也会拖过去。特别是大热天的，我的员工都撤了，中午12点我自己还在那里守着，每一次推广活动我都会亲力亲为。

第二个是市场推广。也就是大型推广活动，我们一年做好几场，都是一些大型的品牌联盟、团购会。像这种活动通常都是建材一条龙，因为我们也代理了其他的产品，我们不仅做了芬尼空气能，还做照明灯具、厨房电器等，采用这种配套的销售模式，效果很好。

第三个是售后服务。每一次客户有什么问题我都会亲自到现场，县城内的客户有问题，一般10分钟左右我就会赶到客户那里去，所以在服务这一块给客户带来的印象就是非常放心，有问题一个电话马上就有人去解决了。去年大年三十有一个客户打电话给我说他家的热水器坏了，大年三十又是冬天，全家没热水用真的很痛苦。过年也没办法，我必须得去帮他解决机器问题。客户对我们大年三十还提供售后服务表示很感动，因为一般的人不会去搭理这种事情的，都会选择在家里吃团圆饭。我想我们能在永州做到数一数二，售后服务做得好是最关键的一点吧！

芬尼财富：王总您刚提到要把服务做到极致，能跟我们具体分享一下您这方面的心得体会吗？

王大成：嗯，我们服务特别好，这我也是听别人讲的。服务做好了，口碑就做上去了。我们之前的灯饰照明也是这样子做起来的，客户就是我们的上帝，把一个客户服务好了，你就有可能卖十个客户，口碑效应就是这样的。如果有一个客户说你坏话，一传十，十传百，你就不要想了，基本是废了。

比如我们有一个50多岁的客户，孩子都在外面上班，就他一个人在家里。他家的机器出问题了，当晚我坚持帮他搞到凌晨1点多才回家。我必须得给老人家解决问题，如果不处理的话，老人家可能会到单位去唠嗑，更可怕的是在小区说我们坏话。做芬尼品牌一年多，体会最深的就是客户的口碑很关键，你自己付出多少，回报就有多少。

芬尼财富：做芬尼空气能热水器以来，有没有让您觉得特别印象深刻的事情呢？

王大成：有啊，记得我们那有一个小区，第一台芬尼机器进驻时花了不少功夫。我之前在那个小区做了一个客户家的水电，然后跟他沟通可以尝试下我们芬尼的冷气热水器。那个小区不少人家装的都是其他品牌的分体机，我们当地分体机做得很疯狂，很多人都认为一体机不好。我就跟那客户打包票说有什么问题直接找我，刚开始钱都没收，直接让他试用了三个月。他隔壁邻居家装的分体机，一个月下来，通过对比了解，两户人家的电器基本都是一样的，唯独空气能热水器不一样，但是我的这个客户家里电费省了一半，客户很开心。

做好一个小区，第一台是最关键的，把第一台做好，然后把服务做到极致。当客户认可了我们的空气能产品，又觉得我们的服务可靠时，他就只认我们的东西了，而且还会使劲帮我们推销。
 

芬尼财富：王总，我们看到您的朋友圈大部分都是芬尼的工程安装图片，您是怎么看待互联网营销的呢？

王大成：嗯，我每装一台机器就会往朋友圈、QQ空间上面发我们的安装图片。确实有很多人是看了我们网上发的那些图片后到店里来咨询的。我们对微信互联网营销非常重视，互联网无处不在，我亲戚和员工的QQ微信上也基本都是我们的产品广告。互联网是一种连接，它能让更多的陌生人知道我是干什么的。只要跟我在一起的，哪怕是出差坐在身边的陌生人，我都会主动让他知道我是做芬尼空气能的，他们在自己的圈子里聊空气能时自然就会提到芬尼，这样就有更多人的知道芬尼这个品牌了。
 

芬尼财富：据我们了解，王总之前的灯饰照明做得也很好，现在又做芬尼了，您是怎么平衡这两份事业的呢？

王大成：（呵呵）自从做芬尼后，我代理的灯饰照明业绩就下去了，现在基本交给我妻子在打理了。我这个人就是这样，一旦认定做某件事情，就一定要把它做好。用一年时间把芬尼品牌做起来，基础打好了，后面做起来就顺手多了。其实芬尼能做起来，和我做灯饰照明的客户资源密不可分，因为都同属于建材市场范围，加上我平常注重维护客户关系，所以他们一般都会帮我推荐或者提供资源。记得有一个做瓷砖的客户，用了我们的产品后，一口气又帮我推荐了四个呢！

做一行爱一行，自从我做芬尼空气能后，嘴里一直讲的都是芬尼。我的手机铃声，包括员工的，都是芬尼的广告铃声。现在我走到哪儿，大家都说芬尼哥来了！（笑）